繼《紀大漂亮淺談 “如何破解污泥之殤？”》一文發(fā)表之后，作者將分別就“污泥技術創(chuàng)新發(fā)展三殤”、“治未病之病，治欲病之病，治已病之病”、“污泥之殤破解之道”進行盡可能詳實且有針對性的闡述。污泥技術創(chuàng)新發(fā)展三殤三解，由此開篇。

污泥技術創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新和很多新技術新產(chǎn)品所在的行業(yè)一樣，并非沒有新技術，而是技術創(chuàng)新從研發(fā)過程，到問世，到市場推廣階段都會遇到諸多研發(fā)、市場、政策、資金，甚至股權和資本的問題，從而導致夭折。

2022年4月28日凌晨，一篇《紀大漂亮淺談 “如何破解污泥之殤？”》發(fā)表之后，或許蹭著作者焱焱原創(chuàng)的《這些“老油條”被揪出！問題頻發(fā)，污泥問題怎么破？》的熱度，亦或是借助中國水網(wǎng)的強大讀者群影響力，或可能本就污泥問題就是當下環(huán)保圈一個難題和熱點，總之風借火勢，火借風勢，引起了不小的騷動。不少同行讀者通過平臺咨詢“紀大漂亮”何許人也，也有很多行業(yè)前輩給與了中肯的評價，同時也有污泥從業(yè)者表達了茍活現(xiàn)實的同感和支持。

在此，首先我想跟大家澄清，紀大漂亮不是我的真名字，也不是多么高深的筆名，無非就是我本人對待生活的一種態(tài)度：“生得不漂亮，活得漂亮。做人做事更漂亮?！彼裕遗笥训木蛿嗔诉@個念頭吧。另外，使用紀大漂亮這個名字也并非嘩眾取寵，搶人眼球，是因為，這樣一個行業(yè)發(fā)聲，我不想大家把我的觀點和我是誰非要掛鉤，也沒必要給我本人貼上標簽，相對于客觀真實的聲音，我是誰顯得多么微不足道。最后，我答應大家：等我把《紀大漂亮淺談 “如何破解污泥之殤？”》中的拋出的幾個答案全部詳細解答完畢之后，我會公布本人的真實姓名，甚至工作單位，最起碼有始有終，自圓其說嘛，免得我癡人說夢，大家吃瓜群眾。

既然自圓其說，那么污泥這個關乎技術、產(chǎn)業(yè)鏈、政策等諸多因素的系統(tǒng)問題，在接下來疫情肆虐封控難行的暗無天日的時間里，我得以向大家分別就“污泥技術創(chuàng)新發(fā)展三殤”、“治未病之病，治欲病之病，治已病之病”、“污泥之殤破解之道”進行盡可能詳實且有針對性的闡述。同時也希望大家跟上我神游萬仞，針砭時弊，偏執(zhí)妄念，深入難出的節(jié)奏，畢竟對于一個理科生而言，“文不能提筆安天下，武也難上馬定乾坤“，最大的可能就是調起高了，騎虎難下，覆水難收。若此，也算本人為污泥事業(yè)做了一件大漂亮事。

廢話太多，書歸正傳。污泥技術創(chuàng)新發(fā)展三殤三解，由此開篇。

污泥技術創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新和很多新技術新產(chǎn)品所在的行業(yè)一樣，并非沒有新技術，而是技術創(chuàng)新從研發(fā)過程，到問世，到市場推廣階段都會遇到諸多研發(fā)、市場、政策、資金，甚至股權和資本的問題，從而導致夭折。

“0到0.99”點突破之路

產(chǎn)品研發(fā)不是PLUS而是MUST。

聽何帆老師講過一個很形象的《西游記》故事：孫悟空要去遠處化齋飯，又害怕妖精把師傅抓走，于是用金箍棒在地上劃了一個圈，告訴師傅，“你就在這個圈里不出去，妖精就傷害不了你。要是你走出了這個圈，就失靈了。”臨走還會告訴八戒：“看好師傅”。

我們在研發(fā)過程中經(jīng)常跳出圈子與諸多這樣的妖精：美觀度、技術漏洞、產(chǎn)品缺陷等進行纏斗。從而很多研發(fā)企業(yè)和機構、個人從這里就倒下了。MBA課程里，我們稱這個“圈子“為“MVP“即Minimum viable Product（最簡化可行性產(chǎn)品），當我們遵循這樣的研發(fā)邏輯，將會大大降低開發(fā)難度，進而盡快拿出一個能滿足用戶基本需求的產(chǎn)品。比如：污泥的干化脫水，我們盡管拿出一個”高效的、高減量、低能耗“的中試機就好。

我遇到過一個老教授，1年的時間已經(jīng)將”復合型脫水劑“研發(fā)完畢，1年的時間又研發(fā)出高效脫水裝置，彼時效果效率已經(jīng)堪稱顛覆，然后，老頭不肯拿出來，說這半成品怎么可以拿出手遺笑天下，所以又反復研發(fā)6年，經(jīng)過5次迭代，8年后才市場化操作。這漫長的8年，老先生開著老舊的一汽奔騰，靠抵押房子換回了一大堆各式各樣大桶小罐，廢舊電機，各種泥餅上百個，但也貽誤了市場最佳的8年時間。

所以，最簡化可行性產(chǎn)品首先要解決MUST這個基本研發(fā)需求即可，至于PLUS那些額外的需求作為日后備選完善即可。這不就是從0-0.99嗎？

 “0.99到1”戰(zhàn)略選擇之路

當我們驗證技術可行，跟用戶接觸反饋還不錯，有亮點，那我們就可以上市了，之后“0.99-1“的一小步，看似微不足道，但是往往是決定技術生死的一步，而且是別具戰(zhàn)略意義的一步。就好比一個鐵匠用了精湛的工藝和熱處理工藝打造出一把寶劍，遇到一個宰牛的屠夫，就要賣給他，屠夫拿著寶刀剁了兩下牛大骨就折了。屠夫說，你這做的啥玩意？

一步走錯，全盤皆輸，對于我們污泥技術而言，一定要做好技術的戰(zhàn)略思考。比如：我們是做油泥，煤泥，印染泥，還是市政污泥；我們適合有機質含量高的還是含量低的；我們是做脫水段，干化段還是處置段；我們是做污泥處理，還是做污泥處置，還是做污泥處理+處置全鏈條；我們的客戶是污水處理廠，集中運營服務企業(yè)，還是污泥協(xié)同處置企業(yè)，還是政府。

我認識一個創(chuàng)業(yè)沒有2-3年的、跨行進入污泥行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，做的就很好，他們主要聚焦在污泥處理處置事業(yè)，他們從0.99-1的過程就成功避開了與大型水務集團和環(huán)保平臺集團的競爭市場，避開了注重案例的政府招標，也避開了大體量而又過分苛求運營成本的城市污水處理廠污泥項目，獨辟蹊徑選擇了體量小，付費高，場地要求高，投資成本不敏感的汽車4S店污泥干化的能源管理業(yè)務。幾年時間公司業(yè)績也遍底開花，營收破億。

綜上，筆者認為，戰(zhàn)略選擇的路上，我們首先要恪守應用場景的選擇，把可為場景全力以赴攻下，活下來，之后再圖謀宏圖大業(yè)。其次，從操作層面，不能不說有些早期創(chuàng)新技術的使用者就是這些技術的在世觀音，再生父母。如果遇到了，那就能聯(lián)姻聯(lián)姻，能結婚結婚，能拜盟兄弟就拜盟兄弟吧。

“1到100”市場展開之路

如果說0-0.99，是創(chuàng)新技術“點“上的突破，從0.99-1是創(chuàng)新技術戰(zhàn)略“線”上的選擇，那么1-100將是在市場”面“上的突破了。

從小眾市場到大眾市場。

在《跨越鴻溝》一書中杰佛利·莫爾講到“創(chuàng)新產(chǎn)品一開始遇到的都是早期使用者，但到后期遇到的卻是主流市場“。早期使用者關心的是技術的亮點，創(chuàng)新點，他們接受產(chǎn)品的不完美，也忽略價格。顯然，他們給創(chuàng)新技術帶來了生存的機會，然而這部分客戶卻不是讓創(chuàng)新技術能持續(xù)生活甚至活好的主流客戶。創(chuàng)新企業(yè)還需要去尋找挖掘主流市場，甚至站在與傳統(tǒng)技術同一水平線上，接受諸如：案例少，低價排擠，知名度低等等壓力，去廝殺搶占市場。

說到這里，我不得不回答上篇文章里提到的污泥技術創(chuàng)新發(fā)展三殤：

破解殤一“過度迷信業(yè)績案例，凡是沒有案例的都是不成熟的”

首先，在能展示的應用場景下，盡可能的將產(chǎn)品的創(chuàng)新亮點以可感知，可數(shù)據(jù)化的形式進行展示。同時不吝觀摩和技術鑒定，邀請行業(yè)權威，準客戶進行鑒定和意見反饋。很多的權威大咖，往往都是技術出身，對技術都懷有尊重和體恤研發(fā)不易的同理心，樂意推陳出新。

其次，增加行業(yè)內知名度，在招標中亮相，在論壇中發(fā)聲，與同行廣泛交流。當然技術創(chuàng)新企業(yè)最為擔心的就是技術抄襲和模仿。在污泥垂直領域，也確實存在不少這樣的情況。我想這類企業(yè)的操作顯然不夠漂亮。

最后，政策作為底氣，勇于爭取一線機會和希望。2021年12月24日，中華人民共和國主席根據(jù)全國人民代表大會及其常務委員會的決定簽發(fā)《中華人民共和國主席令（第一〇三號）》：其中，第九十一條明確：“對境內自然人、法人和非法人組織的科技創(chuàng)新產(chǎn)品、服務，在功能、質量等指標能夠滿足政府采購需求的條件下，政府采購應當購買；首次投放市場的，政府采購應當率先購買，不得以商業(yè)業(yè)績?yōu)橛捎枰韵拗啤！?/p>

破解殤二“過分要求技術型企業(yè)的一攬子解決問題的能力”

很多的談判過程，會遇到客戶要求企業(yè)不僅有技術研發(fā)能力，還要有融資和工程實施實力。使得技術型企業(yè)不得已早早參與投資，拉長了企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，使技術研發(fā)所需的持續(xù)的資金投入后繼無力。污泥處理與處置，本身就分立為兩個階段，而很多內容都成為政府采購一刀切的要求。

對此，環(huán)境基礎設施是基礎設施的重要組成部分，污泥處理處置作為政府責任，具有行政屬性，政府更傾向于選擇具有較強實力的國企央企，以及綜合實力較強的環(huán)保平臺型上市企業(yè)，也無可厚非。對于初創(chuàng)的創(chuàng)新型企業(yè)，選擇與平臺公司合作，與資本合作，顯然也不失為一個明智而現(xiàn)實的選擇。

“企業(yè)發(fā)展，須做到一米寬，百米深”，E20環(huán)境商學院王立章院長說，初創(chuàng)公司尤其如此，選擇客戶上做到“弱水三千，我只取一瓢飲”，深挖其訴求，服務好合身的平臺型公司，可以聯(lián)合體，作為工藝包，可以股權合作。這不失為一條“登大船，助遠航”的方案。

破解殤三“招標壁壘閹割了創(chuàng)新技術的參與權”

很多項目在招標過程中，由于業(yè)主對技術認識不足，大多會聽取咨詢機構的建議，也會出現(xiàn)一些項目確定的招標條款和技術條款，評分標準，將很多技術方卡死，閹割在投標之外的現(xiàn)象。

首先，我們不能簡單的理解為業(yè)主技術植入，暗箱操作，因為既然是“基因突變”那么肯定或多或少偏離了傳統(tǒng)的工藝路線進而不可避免的對響應標書產(chǎn)生“偏離”。此為正確的心態(tài)觀。

其次，業(yè)主是需要引導教育的。阿里巴巴用了10幾年，嘀嘀打車耗費千億，教育客戶。所以，同殤一中第二點所言，我們要多勤于與行業(yè)對話，與設計院對話，與業(yè)主對話。你是專家，那么你有義務與業(yè)主把你的產(chǎn)品和路線溝通到位。

最后，很多創(chuàng)新技術導致項目招標無法實施，只能單一來源采購，這點隨著政策的落實以及政府的勇于擔當?shù)钠橇?，已?jīng)有了很大的改善。我記憶猶新《清研環(huán)境劉淑杰上市感言》中所言：“我有幸來到深圳這座創(chuàng)新之都，創(chuàng)新的環(huán)境，拼搏的精神......感謝深圳政府各級領導的開拓創(chuàng)新，為清研環(huán)境創(chuàng)新技術提供了率先規(guī)?；瘧玫臋C會?！?/p>

技術創(chuàng)新，本身就是一個“基因突變”的過程，創(chuàng)業(yè)者需要接受別人看你如怪胎一樣異樣的眼神，也要接受別人看你平淡無奇的無所謂，同時也要接受來自四面八方的善意的攻擊和戲謔甚至謾罵的言語。

文末，大漂亮分享一句話與污泥界諸君：“做難而正確的事：堅持長期主義，堅持創(chuàng)造內部價值，提高效率。你所經(jīng)歷的每一步都是在夯實你的技術壁壘”。 

紀大漂亮

2022年5月6日星期五凌晨2：29

作者簡介：

生得不漂亮，活得漂亮。做人做事更漂亮。

——紀大漂亮

環(huán)境工程專業(yè)，創(chuàng)業(yè)導師，天使投資人。主要從事固廢技術開發(fā)及項目的投資建設和運營。同時在工業(yè)管道，BIM建設及智慧化運維、互聯(lián)網(wǎng)+、國際進出口具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗。

編輯：李丹