導(dǎo)讀：擴(kuò)大并升級(jí)的裝備市場需求，推給裝備企業(yè)一個(gè)不得不做的選擇題：繼續(xù)獨(dú)家工藝包裝的非標(biāo)路線，還是擁抱規(guī)模，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化?發(fā)展模式的選擇也是對(duì)客戶的選擇，非標(biāo)面向個(gè)人用戶，標(biāo)準(zhǔn)化面向企業(yè)用戶。to B還是to C，that is the question。

作為項(xiàng)目工藝的重要載體，環(huán)保裝備在日漸成熟的水務(wù)市場扮演者不可或缺的位置。隨著近年來水務(wù)市場的下放，從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)再到農(nóng)村，逐漸分散的市場使得水務(wù)裝備的需求量迅速增長。工信部發(fā)布的《關(guān)于加快推進(jìn)環(huán)保裝備制造業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見》指出，到2020年，中國將培育十家百億規(guī)模龍頭企業(yè)，打造千家“專精特新”中小企業(yè)，爭取到2020年行業(yè)產(chǎn)值達(dá)到1萬億元。

水務(wù)裝備制造業(yè)規(guī)模擴(kuò)大、服務(wù)領(lǐng)域拓寬、技術(shù)水平提升的同時(shí)，市場也對(duì)裝備提出了新的更高要求。環(huán)保裝備制造業(yè)創(chuàng)新能力還不強(qiáng)，產(chǎn)品低端同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，先進(jìn)技術(shù)裝備應(yīng)用推廣困難等問題依然突出。

擴(kuò)大并升級(jí)的裝備市場需求，推給裝備企業(yè)一個(gè)不得不做的選擇題：繼續(xù)獨(dú)家工藝包裝的非標(biāo)路線，還是擁抱規(guī)模，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化?發(fā)展模式的選擇也是對(duì)客戶的選擇，非標(biāo)面向個(gè)人用戶，標(biāo)準(zhǔn)化面向企業(yè)用戶。to B還是to C，that is the question。

1、節(jié)點(diǎn)

非標(biāo)裝備，即并非按照國家頒布的統(tǒng)一行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格進(jìn)行設(shè)計(jì)制造的設(shè)備， 而是根據(jù)用戶不同用途的需求定制的、個(gè)性化的、非市場流通的系統(tǒng)集成裝備，一般不在國家設(shè)備目錄內(nèi)。

在水務(wù)領(lǐng)域發(fā)展之初，各領(lǐng)域水處理需求尚未重復(fù)挖掘，市場呈現(xiàn)分散化、差異化的特征，水質(zhì)特征及處理需求各異;企業(yè)成立不久，技術(shù)工藝多處于剛引進(jìn)、剛開發(fā)階段;產(chǎn)業(yè)組織水平較低，整體呈現(xiàn)小散亂的局面。此時(shí)的環(huán)境企業(yè)多為小作坊式的裝備設(shè)備企業(yè)，產(chǎn)品幾乎都是非標(biāo)。百花齊放的各種水處理需求，使得非標(biāo)廠商經(jīng)歷了一波黃金發(fā)展階段。在長于裝備設(shè)備的宜興，便聚集了近10萬的產(chǎn)業(yè)從業(yè)者。

隨著行業(yè)及企業(yè)的發(fā)展，一部分專注整體解決方案的工程類公司出現(xiàn)。在一些處理量小而且數(shù)量多的水處理細(xì)分領(lǐng)域，以設(shè)備化污水處理裝置代替土建工程方式建設(shè)處理終端成為主要模式。對(duì)于工程所需裝備，這類企業(yè)有不同的解決方式：有的企業(yè)自己設(shè)計(jì)、委托制造;有的則向一些小型的、以技術(shù)工程非標(biāo)制造服務(wù)為模式的C方陣專業(yè)公司采購。以農(nóng)村污水為例，該領(lǐng)域生態(tài)鏈的頂端的是AB方陣大型投建管運(yùn)平臺(tái)公司，相當(dāng)多的C方陣企業(yè)開始重視和專注于分散式污水處理設(shè)備的開發(fā)生產(chǎn)服務(wù)。

而這種裝備采購交易，實(shí)質(zhì)是一種工程分包。在水務(wù)行業(yè)被稱作“采購工藝包模式”，但其責(zé)權(quán)利與工程分包模式類似。因?yàn)槿狈Ξa(chǎn)品質(zhì)量和功能效果等評(píng)價(jià)信任和標(biāo)準(zhǔn)，所以具有類工程特點(diǎn)，即以工程驗(yàn)收為交付邊界，以工程驗(yàn)收為付款邊界。

由于非標(biāo)裝備設(shè)備根據(jù)客戶的用途需要自行開發(fā)設(shè)計(jì)制造，于是便具備了不少獨(dú)特光環(huán)：獨(dú)家工藝、量身定制。這樣的光環(huán)加持使得不少裝備企業(yè)看起來有了足夠的技術(shù)壁壘，在應(yīng)對(duì)不同市場需求的情況下具有了充分的靈活性。在污水性質(zhì)差異較大的工業(yè)水處理領(lǐng)域，沒有一種設(shè)備可以通吃所有廢水，此時(shí)非標(biāo)裝備的優(yōu)勢就更為明顯。

同時(shí)，非標(biāo)在日漸成熟的水務(wù)市場中，也逐漸暴露出一些弊端。非標(biāo)產(chǎn)品在銷售端、制造端的隱性成本和技術(shù)提升難度，都成為了公司效率和能力提升中的隱性障礙，這些在財(cái)務(wù)報(bào)表中卻無法充分顯示。

工程分包式的交易過程，為裝備企業(yè)帶來了更多比例的應(yīng)收賬款，在一定程度上影響了企業(yè)的現(xiàn)金流情況;對(duì)于所接項(xiàng)目，都需要從工藝設(shè)計(jì)開始，出加工圖或套圖，再進(jìn)行裝備加工制作;在市場需求擴(kuò)大的情況下，非標(biāo)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，往往伴隨著設(shè)備的簡單粗放化，也難以形成規(guī)模優(yōu)勢。

一言以蔽之：操著工程的心，拿著裝備的錢，還有不匹配帶來的各種不適應(yīng)癥狀。

在此情況下，一些C方陣水務(wù)裝備企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型，“標(biāo)準(zhǔn)化”便是重要抓手。簡單來說，便是將核心工藝具體化為系列標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。接單后，根據(jù)項(xiàng)目工藝要求，在標(biāo)準(zhǔn)化裝備中來選型應(yīng)用。E20把標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的生產(chǎn)加工供給企業(yè)稱為D方陣，這個(gè)方陣企業(yè)以to B的模式銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其交付和付款都不同于工程模式，擁有更好的現(xiàn)金流支撐其產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)銷售和服務(wù)。與此相對(duì)的，是放棄標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品無法覆蓋的那部分非標(biāo)市場。

2、選擇

在主流市場，因?yàn)樾袠I(yè)需求大，從質(zhì)量和成本及使用角度都呼喚提高產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化水平。標(biāo)準(zhǔn)化更容易保證產(chǎn)品質(zhì)量(包括制造質(zhì)量和工藝技術(shù)水平)，降低成本，更容易規(guī)模化生產(chǎn)。出于規(guī)模、質(zhì)量、成本綜合考慮，不少水務(wù)裝備企業(yè)進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型。

在云南合續(xù)環(huán)境科技有限公司總裁李文生看來，至少分散式污水處理裝備的標(biāo)準(zhǔn)化是不得不做的事情?！安粌H是付款條款，也包括確認(rèn)收入和工程驗(yàn)收都是制約設(shè)備制造企業(yè)發(fā)展的大問題，都需要改變?！彼J(rèn)為，C方陣裝備企業(yè)學(xué)習(xí)D方陣企業(yè)并建立他們的價(jià)值維度，減少或不形成應(yīng)收賬款，同時(shí)也帶來行業(yè)集中度的提升。

而“標(biāo)準(zhǔn)化”需要底氣和成本。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品通常是一個(gè)企業(yè)對(duì)工藝技術(shù)和制造技術(shù)的高度沉淀，產(chǎn)品工藝需要被行業(yè)廣泛接受和認(rèn)可，經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)。此外，還要伴隨著產(chǎn)品使用維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化，以及生產(chǎn)制造的標(biāo)準(zhǔn)化。各環(huán)節(jié)都需要企業(yè)的反復(fù)琢磨、優(yōu)化、改進(jìn)。這些投入都需要以規(guī)?；枨蠛凸┙o為基礎(chǔ)，是基于大投入大產(chǎn)出的結(jié)果。

這一時(shí)期的模式轉(zhuǎn)變，很大程度上是一種先行的探索。合續(xù)環(huán)境的選擇是有些痛苦的，從2017年開始，公司做了一個(gè)決策，沒有70%的預(yù)付款，合同不簽。為了更徹底地標(biāo)準(zhǔn)化，合續(xù)環(huán)境還率先改造了自身：提高產(chǎn)品工藝和質(zhì)量品質(zhì)，提高安裝調(diào)試運(yùn)行維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化水平;發(fā)展區(qū)域技術(shù)型工程公司為合作伙伴，把安裝調(diào)試等銷售服務(wù)交給合作伙伴執(zhí)行;和大型平臺(tái)企業(yè)建立多維度緊密合作關(guān)系，解除客戶對(duì)產(chǎn)品工藝及質(zhì)量的后顧之優(yōu)。

編輯：徐冰冰